دور الييع الشخصي في تحقيق ميزة تنافسية للمؤسسة - دراسة ميدانية على عينة من عملاء وكالة الشركة الجزائرية للتأمينات CAAT بالأغواط -

Abstract

تهدف هذه الدراسة إلى معرفة دور البيع الشخصي في تحقيق ميزة تنافسية للمؤسسة، حيث أصبح تميّزها تسويقيا في ظل المنافسة الشرسة يعتمد بشكل كبير على مهارات قوى البيع لديها، وهذا من خلال مجهوداتهم الهادفة إلى تحفيز العملاء لاتخاذ قرار شراء منتجات المؤسسة بعد عرض كافة المعلومات التي يحتاجونها والتجاوب مع ردود أفعالهم المختلفة باحترافية وتدعيمها إذا كانت إيجابية ومحاولة تصحيحها إذا كانت سلبية. وقد تزايدت أهمية البيع الشخصي بدرجة ملحوظة جعلته في مقدّمة الأساليب الترويجية الأكثر أهمية و مردودية للمؤسسة أيا كانت طبيعتها. لذا تشهد الأسواق عراكا حادا لجذب قوى البيع ذات الكفاءة المميزة التي تمكّنها من حصد المراتب الأولى في سباق التنافس لكسب رضا و ولاء العملاء، كما تحرص على تنمية مهاراتهم بشكل مستمر من خلال البرامج التدريبية المميزة لمواكبة التغيرات والتطوات المستمرة في الأسواق الدولية من جهة و في حاجات و رغبات العملاء من جهة أخرى. ولقد تمت الدراسة الميدانية بوكالة الشركة الجزائرية للتأمينات CAAT بالأغواط، حيث تمثلت أهم نتائجها في أن للبيع الشخصي دور مهم في تحقيق ميزة تنافسية للوكالة، و قد تبين أن لمهارات الإتصال والتفاوض لمقدّم الخدمة و مهارت إدارة الوقت ومواجهة ردود أفعال العملاء دور ذو دلالة إحصائية في تحقيق ميزة تنافسية لها عند مستوى الدلالة 5%، وتم رفض فرضية وجود دور ذو دلالة احصائية للمهارات المعرفية و الشخصية لمقدّم الخدمة في تحقيق ميزة تنافسية لها عند مستوى الدلالة 5%. و تجدر الإشارة إلى أنه لا يوجد فروق جوهرية لتحقيق ميزة تنافسية لوكالة الشركة الجزائرية للتأمينات CAAT بالأغواط تعزى للمتغيرات الديموغرافية عند مستوى الدلالة 5%. كما تم تقديم جملة من التوصيات التي يمكن أن تساهم في مساعدة وكالة الشركة الجزائرية للتأمينات CAAT بالأغواط على تنمية مهارات قوى البيع البيع لديها بما يحقق لنشاط البيع الشخصي فعالية تدفع بالشركة وتمكنها من تحقيق ميزة تنافسية في سوق التأمينات بالجزائر بصفة عامة وبالأغواط بصفة خاصة.