دور البيع الشخصي في تدعيم الصورة الذهنية للمؤسسة - دراسة ميدانية على عيّنة من عملاء فندق مرحبا بمدينة الأغواط

Abstract

تهدف هذه الدراسة إلى معرفة دور البيع الشخصي في تدعيم الصورة الذهنية للمؤسسة، حيث أصبح البيع الشخصي أحد أهم أدوات الإتصال التسويقي المباشر التي تعتمد عليها المؤسسات في التفاعل مع العملاء وتعزيز العلاقة معهم، وهذا ما يضمن لها البقاء والإستمرار، كما يؤثّر بشكل فعّال على الصورة الذهنية التي يحملها العملاء عنها. وإن تحقيق ذلك يعتمد بشكل أساسي على ما تتمتّع به قوى البيع من مهارات وقدرات تمكّنها من فهم حاجات ورغبات مختلف العملاء وتلبيتها بأفضل الطرق. لذا تحرص المؤسسات على إختيار قوى بيع ذات كفاءة والعمل على تنمية قدراتهم من خلال التدريب المستمر وتوفير بيئة عمل محفّزة. ولقد تمت الدراسة الميدانية على عينة من عملاء فندق "مرحبا" بمدينة الأغواط، حيث تم جمع 41 إستبيان إلكترونياً، وتمت المعالجة الإحصائية بإستخدام برنامج SPSS 26، وقد تمثّلت أهم النتائج في أنّ للبيع الشخصي دور مهم و ذو دلالة إحصائية في تدعيم للصورة الذهنية للفندق عند مستوى الدلالة 5%، حيث كان "للمهارات المعرفية ومهارات الإتصال والتفاوض لمقدّم الخدمة وكذا مهارت إدارة الوقت ومواجهة ردود أفعال العملاء" دور ذو دلالة إحصائية في تدعيم الصورة الذهنية للفندق عند مستوى الدلالة 5%، وتم رفض فرضية وجود دور ذو دلالة إحصائية "للمهارات الشخصية لمقدّم الخدمة" في تدعيم الصورة الذهنية للفندق عند مستوى الدلالة 5%. و تجدر الإشارة إلى أنه لا يوجد فروق جوهرية لتدعيم الصورة الذهنية للفندق تعزى للمتغيرات الديموغرافية عند مستوى الدلالة 5%. كما تمّ تقديم جملة من التوصيات التي يمكن أن تدعّم الفندق في تنمية مهارات قوى البيع لديه بما يحقّق لنشاط البيع الشخصي فعالية أكثر لتدعيم صورته الذهنية لدى عملائه والإحتفاظ بهم أطول فترة ممكنة.